Yönetmeyi iyi bilen insanların bile başına gelmiştir: Arkadaşlarla geçirilen keyifli saatler sonrasında hep beraber akşam yemeğine gitmeye karar verilir. Ve canın İtalyan yemeği çektiği halde Meksika restoranına gitme konusunda onlarla hemfikir oluverirsin.
Bunu neden yaparsın peki? Büyük olasılıkla, ayartma yeteneği senden çok daha iyi olan birine yenildiğin için. Aslında araştırmalara göre, bir gün içerisinde iknanın binlerce şekliyle karşılaşıyoruz. 27 Powers of Persuasion: Simple Strategies to Seduce Audiences and Win Allies kitabının yazarı Chris St. Hilarie, “Herkese her istediğini yaptırabiliyor gibi görünen insanlarla karşılaştığımızda, onların bir tür sihirli güce sahip olduğunu düşünürüz” diyor. Sen de birkaç basit taktik uygulayarak daha fazla istediğin yönde sonuç alabilirsin. İnsanlara sözünü geçirmeye başlamak için önerilerimize göz at.
Korkularını yen: Yapılan araştırmalarda, psikopatların -buraya dikkat et- disfonksiyonel amigdal (beynin duygulardan sorumlu bölümünün işlevsiz olması) sorunu olduğu bulunmuş. Bunun sonucunda, korku duygusuna da sahip değiller. Bu nedenle bir psikopat, soğukkanlı ve kendine güvenli bir şekilde risk alabiliyor. Split-Second Persuasion: The Ancient Art & New Science of Changing Minds kitabının yazarı Dr. Kevin Dutton, “Bu durumdaki herkes psikopat veya katil olacak diye bir şey yok, içlerinde şirket yönetebilen veya beyin ameliyatı yapabilenler de var” diyor. Bu insanları güçlü rollerde görüyoruz çünkü olaylara yaklaşımları insanların onlara güven duymasını sağlıyor.
Beyninin amigdal bölümünde neler olup bittiğini bir kenara bırak. Her koşulda kendi içsel gücünü sağlayabilir, korkularını yenebilirsin. Örneğin, odandaki jakuzi çalışmadığı için otel müdüründen indirim istemeden önce ya da uzun zamandır beklediğin zam hakkında patronunla konuşmaya başlamadan önce bir prova yap. Pennsylvania Üniversitesi Wharton School’s Strategic Persuasion Workshop Yöneticisi G. Richard Shell, “Ne söyleyeceğini prova edersen kendine daha çok güvenir ve daha ikna edici olursun” diye açıklıyor.
“Zayıf” yönlerini açığa vur: Kulağa kendi kendini sabote etmek gibi geliyor ama öyle değil. St. Hilaire’e göre pek çok kişi bunun önemini fark edemiyor: “İnsanların senin zayıf yönlerini nasıl algıladığını dikkate almazsan, parlak olduğun yönleri de yitirebilirsin.” Diğer taraftan bir konuda çok da iyi olmadığının farkındaysan, bu yönünü güçlü bir özelliğinmiş gibi ifade ederek insanların algısını kontrol edebilirsin. Böylece onları kazanman kolaylaşır. Örnek verelim mi? Diyelim ki inatçı ve dediğim dedik bir yapın var. Bunu şöyle açıkla: “Düşünceleri konusunda tutkulu biriyimdir, bu yüzden bazen biraz heyecanlı olabiliyorum. Bunu yaparsam bana söyle tamam mı?” Ya da diyelim ki utangaç birisin. Şöyle de: “Sessiz gibi görünüyor olabilirim, çünkü doğru değerlendirmek için insanları dinlemekten hoşlanırım.” Bu şekilde dikkati özelliğinin kötü tarafına değil, kendini tanıyan biri olmana çekmiş olursun.
Vücudunu kullan: Bacak ya da göğüs dekolteni göstermekten bahsetmiyoruz. Sadece daha fazla göz teması kur. Uzmanlar genellikle bunun otorite ve dürüstlük ifade ettiğini söylüyor. Birkaç saniye boyunca birinin gözlerinin içine dimdik bakmayı dene. Ama abartırsan ürkütücü olmaya başlayabilirsin. Get People To Do What You Want kitabının yazarı Maryann Karinch, karşındaki kişinin vücut diline de dikkat etmeni öneriyor: “Bu onun duygusal durumu hakkında ipucu verir, böylece kendini duruma göre ayarlarsın.” Hiç konuştuğun kişinin birden sandalyesine yaslanıp kollarını çapraz yaptığını gördün mü? Bu muhtemelen anlattığın şeye karşı açık olmadığını gösterir. Yani farklı bir yaklaşım denemelisin. Sürekli ayaklarını salladığı dikkatini çektiyse, gergin olduğunun işareti olabilir. Öncelikle bu kişiyi güldürmeli ya da en azından gülümsemesini sağlamalısın.
Kişisel yollar dene: Evet, sen özel birisin. Fakat etkilemek istediğin biri söz konusu olduğunda onunla ortak yön bulmak istiyorsun. Örneğin yeri geldiğinde aynı şehirden geldiğinizi veya aynı okuldan mezun olduğunuzu söyleyebilirsin. Ya da diyelim ki onunla aynı fikirde değilsin. Konuşmaya “ama…” ile başlamak yerine “bir de şu var…” ya da “konuya ben şu şekilde yaklaştım…” diyerek başlamayı dene. Bir ipucu daha: Onun kullandığı kelimeleri ve davranışlarını zarif bir biçimde taklit et. Duke Üniversitesi’nde yapılan bir çalışmada mülakata alınan öğrencilerin, mülakat yapan kişi onlara benzer şekilde davrandığı zaman soruları daha istenen şekilde yanıtladığı görülmüş. Çünkü bu davranış insanların bilinçaltında, konuştuğu kişinin zeki ve güvenilir biri olduğu fikrini uyandırıyor.
İnsanlardan faydalan: İnsanlar bir konuda öncü kişiler arasında olmayı sever, birinci olması gerekmez. “Başarısız olma korkusu bizi en önde gitmekten alıkoyar” diye açıklıyor St. Hilaire. “Fakat önlere yakın olmak, her an ipi göğüsleyebilirsin duygusu verir ve herkes bunu ister.” Üçüncü bir kişiyi konuya dâhil etmekten çekinme. Bir dahaki sefere istediğin restorana gitmek için arkadaşlarına şöyle de: “Aşçı bir arkadaşım var, bu şehrin en iyi yemeklerinin bu restoranda olduğunu söylüyor!” Birkaçının hemen seninle gelmek isteyeceğine emin olabilirsin.
Durumu nasıl lehine çevirirsin?
Duruma göre “tamam” ya da “asla” diyebilen insanlardan işleri nasıl lehine çevireceğine dair ipuçları.
Hatanı affettir:
Bir polis memuru, “Birisi hata yaptığında, üzgün olduğunu söylerse yumuşuyorum” diyor. Eğer gerçekten çok üzgün görünüyorsa, sık sık polis tarafından durdurulan biri olmadığını düşünüyormuş: “Bazen bu durumda yapılacak en iyi şey onu uyarmak ve yoluna devam etmesine izin vermek” diyor. Unutma: Berbat bir gün geçirdiysen bunun sorumlusu o üniformalı kişi değil.
Erkek arkadaşınla istediğin filmi izle:
GoodInBed.com sitesinin kurucusu Dr. Ian Kerner, sevgiline rüşvet vermeni öneriyor: “Bu seks de olabilir, en sevdiği yemek de. Ya da hafta sonu bulaşık makinesini boşaltma sırası ondaysa, bu seferlik pas geç. Ancak bunu şaka yollu söyle, şantaj yapıyormuş gibi davranma.” Sonra da ona düşünmesi için biraz süre tanı. Kerner, “Erkekler kendisinden istenen şeyi düşünmek için 90 saniye ile iki dakika arasında süreye ihtiyaç duyar” diyor.
Doktorundan istediğin güne randevu al:
Danışmadaki görevli, herkese söylediği gibi “Yardımcı olabilir miyim?” diyor, sense bundan fazlasını istiyorsun. Nazik ol. Ağlamaklı ya da tehdit eder tonda konuşma. Özel bir kliniğin sekreteri, “Eğer biri bana nazik ve yardımsever davranırsa onu önlere almaya çalışırım” diyor. Ona durumunla ilgili birkaç şey söyle: Örneğin başındaki dayanılmaz ağrıdan, ne kadar süredir bununla yaşadığından bahset. Randevuyu kopardıktan sonra da yardımsever sekreteri unutma, ona bir teşekkür notu yolla. Bu tür şeyleri unutmazlar. Bir sonraki sefere de işin daha kolay olur.
